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他山之石:客户闹着要提车却没现车,该如何应对?

风神学堂2022-08-01 06:17:45

不知各位销售顾问是否遇到过或者看到过这样的情景:客户偏偏赶在没现车的时候闹着要提车。这种情况我们该如何应对呢?以下案例为大家说明。

情景

对策

客户想买的车型没有现车,无疑是最让销售顾问神伤的事情,这里先不讨论有没有现车的问题。我们可以抓住以下两个要点尽力说服客户:

1. 我们获取到的客户个人爱好、使用需求、购车方式等信息,是我们可以做车辆转化的基础信息。

2. 搞清楚客户着急提现车的原因,可以帮助我们判断是否可以让客户延迟提车的时间,可以的话,利用店里的政策优势挽留客户,说服客户先订车,晚些时间再交车。

情景

请客户入座,边喝茶边聊

对策

购车的使用需求及其他关键性的购车信息很重要。

1.    客户购车用途很明确,所以购车意向非常高,而且很直接。

2.    客户曾去其他店了解过这款车的情况,同样没有现车。想要留下客户,必须进行车型转化。我们先要做的就是留住客户,进行产品的对比,转化到相同价位的其他车型上去,或商量订车及交车时间,切记要防止客户的流失。

情景

邀请客户试乘试驾,结合客户关注点做重点展示,强调性价比

对策

在客户预算内为客户推荐合适的车型。如果是客户抛出一个感兴趣的车型,销售顾问务必要抓住机会,对原来的意向车型和这款现车进行深入对比。比如试乘试驾,可以着重介绍客户关注的体验感,强调出转化的车型也是非常适合客户的需求的,进而让客户做出选择这款车的决定。

情景

详细介绍政策信息,客户对价格有犹豫时,适当多送些礼品

对策

从整个的购买行为上看,绝大多数客户购车都是偏感性的。大部分客户都比较关注自身需要的一些方面,然后根据预算去选择一些车型。这时候,销售顾问需要深入探寻客户无意识的潜在需求,并从中抓住一两个需求点进行引导,推荐一款让客户最为称心如意的车。

以上就是遇到客户提车却没有现车这种情况的一些应对策略。但各位还需注意,在说服客户的过程中,最重要的是对自己有信心,想要说服别人,必须先说服自己。


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